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新浦京澳门特种料转型已成大势,天佳凭什么3年增长9倍,后年可达5万吨?_饲料专题(水产饲料)

湖北本土饲料企业普遍不大,水产料企业就更小。荆州天佳饲料有限公司(下称“天佳”)是湖北最大的本土水产料企业,其最高峰差不多10万吨。2015年普通淡水鱼行情低迷,与诸多同行一样,天佳也有些掉量。

“今年天门海大膨化料销量将超8万吨,未来我们大力推广膨化料,尤其是特种水产料。”天门海大总经理助理孙俊告诉《农财宝典》记者。那么天门海大是如何快速进攻特种水产饲料和膨化料市场的?

在认识到普通淡水鱼颗粒料难有更大空间发展之际,天佳董事长李学财全力推动天佳二次创业,试图在特种水产料上谋得一席之地。与普通淡水鱼颗粒料相比,特种水产料与膨化料需要投入膨化料生产线,有更高的技术门槛。而且,湖北最大的特种料企业——惠泽生物2015年也才4万吨,海大不过2万吨。天佳有这个实力与能力进军这个领域么?其二次创业到底怎么做?2018年凭什么达到5万吨?农财宝典记者特此专访天佳董事长李学财。
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荆州市天佳饲料有限公司董事长李学财

海大集团以水产预混料起家,而其水产饲料发展源自湖北,湖北是海大兴建全价饲料企业的第一个省份。目前海大水产饲料在湖北当地的市场占有率最高,千湖之省湖北市场是海大集团重点核心市场之一。天门海大是集团在湖北的重要水产料生产基地。

已定三年规划,今年做1.5万吨

天门海大是成立于2012年的企业,经过短短4-5年的发展,2016年水产饲料产销量超12万吨,是湖北产销量最大的水产饲料企业。从普通淡水鱼饲料到特种水产料,天门海大在市场都拥有强大的领先优势。天门海大同样是海大集团在湖北市场推广膨化料最早的企业,成为海大在湖北市场推广膨化料的排头兵。

《农财宝典》:您为什么要提二次创业,遇到了什么困难,还是行业形势发生了什么大的变化?

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李学财:我从2004年建成天佳,发展得非常不错。你也知道,我们是湖北本土水产饲料企业中做得最大的,2014年销量达10万吨。

“今年天门海大膨化料销量将超8万吨,未来我们大力推广膨化料,尤其是特种水产料。”天门海大总经理助理孙俊告诉《农财宝典》记者。那么天门海大是如何快速进攻特种水产饲料和膨化料市场的?

现在湖北的普通淡水鱼料很难再有增长空间,甚至总量还可能下滑。我们如果只做普通淡水鱼料,发展肯定会很困难。那就要转型,重点发展特种水产料与普通淡水鱼膨化料。

《农财宝典》:请您介绍一下天门海大目前的发展概况,膨化料发展如何?

其实,我在2012年就提出过战略转型,当年建成的新厂还上了膨化料生产线。不过,这几年公司普通淡水鱼料每年都还有增量,没能有效将战略落地。

孙俊:天门海大在2012年成立,拥有11条生产线,其中膨化料线5条,6条颗粒线,今年产量将超18万吨,其中水产料15万吨。15万吨水产料中,特种水产料达到5万吨、普通膨化料达4.5万吨,水产颗粒料5.5万吨。

另外,这几年大量集团企业进入湖北,还有数家知名集团企业找我谈过合作。展翔(岳阳市展翔生物科技有限公司)、惠泽(湖北惠泽生物科技有限公司)等企业的特种料与膨化料发展都比较快,市场竞争更加激烈,外部压力大了很多。

天门海大从2012年开始就推广膨化料,当时主要推广普通淡水鱼膨化料,经过4-5年发展,我们今年的膨化料8万吨左右,其中虾蟹料达到2万吨。

我们最近刚刚开过战略转型会议,制订了三年规划,准备吃苦,势必要在特种水产料与普通淡水鱼膨化料上取得突破,希望经过十年、八年,天佳的特种料口碑能够比现在的普通淡水鱼混养料还要好!

《农财宝典》:近年,华中地区膨化料兴起,对于这个机会,公司怎么把握?

《农财宝典》:你们具体的规划目标是怎样的?

新浦京澳门 ,孙俊:湖北地区普通淡水鱼产量一直很大,不过由于行情关系影响,这几年普通淡水产量确实在下滑,特种鱼、小龙虾、河蟹等品种养殖量增加,这也是中国老百姓消费能力提升带来的水产品结构调节。同时,普通淡水鱼饲料产品结构也在发生变革,逐渐兴起膨化料。

李学财:常规混养鱼料方面,我们要顺其自然,维持现有销量。我们去年特种料与普通淡水鱼膨化料销量大约5000吨,今年计划做到1.5万吨,2017年3万吨,2018年要达到5万吨以上。

事实上,海大进入湖北水产饲料市场很早,市场占比非常高,平均达到3-4成;当然,这是建立在颗粒料的产品质量优势和服务终端的基础上获得的。但是最近几年,湖北市场确实开始从颗粒料逐步向膨化料转变,而海大集团很早就看到这个趋势,开始布局华中,所以2012年天门海大成立时就投建了膨化料线,从那时起天门海大率先在湖北市场推广膨化料。天门海大生产硬件起点高,在设备选型,生产线数量都有超前的考虑。可以生产浮性膨化料,

黄颡鱼料与翘嘴鲌料基础好

沉性膨化料,沉性虾料。这样我们可以专业的生产常规水产膨化料,浮性特种水产膨化料,例如:,沉性特种水产膨化料,虾料等。

《农财宝典》:销量目标可不小。不过,所有销量都需要支撑体系,其中配方研究、销售团队建设与生产非常重要。特种水产品种的营养需求与普通淡水鱼不同,其饲料有一定的技术门槛,你们之前在特种水产料方面有什么积累么?

配方技术的研发,在配方技术方面,要适合湖北本地的养殖特点,不断进行升级。同时在养殖技术的总结及提炼推广方面我们也花了较多的精力,从一开始的半程模式到全程模式,从混合投喂到全程投喂,技术服务部和配方师花了大量的精力和时间来做了一些探索。

李学财:我们这几年已经做了一些工作。比如说去年销售的5000吨特种料,主要是黄颡鱼料与翘嘴鲌料。这两个品种的精养近几年发展得比较快,未来还会有发展空间。因为它们在湖北有消费习惯,一般人也都消费得起。

如今经过四、五年的努力,我们奠定了市场基础,比如常规草鱼膨化料中的9606,特种料中黄颡鱼使用的9510等,获得了产品质量口碑,并获得不错的发展。同时,我们也加大了河蟹、小龙虾、黄颡鱼等品种市场的开发力度,因为特种养殖品种这几年在华中发展速度很快。

特种水产料的配方技术方面,我们有很优秀的合作伙伴分享成功经验,有国内很有研发实力的科研院所如中国农科院、华中农业大学、中山大学等作为技术支撑。我们的技术团队不乏有着20年工作经验的专业配方师。

总之,在集团水产料持续增长项目的纲领(打造差异化,服务更聚焦,营销更坚决,团队要激活)指导下,发力水产膨化料市场,提高产品力,为客户创造更大的价值。

我们还有一批深入养殖第一线的服务人员。他们收集大量养殖数据反馈给技术团队,不断完善产品设计。从这几年的市场结果来看,我们的产品设计在科学配方、精准定位、效益优化等方面把控得比较到位。

《农财宝典》:华中市场普通淡水鱼膨化料推广了那么多年,包括海大在内的企业销量都不大,市场接受度很低,为什么会这样?

《农财宝典》:虾蟹料方面呢,怎么没听你提湖北这两个快速发展的品种?

孙俊:首先湖北养殖模式比较复杂,以草鱼为例,不同地区养殖模式都有差异,小草鱼养殖模式,还有混养模式,小草鱼和大草鱼模式里面又分不同的模式,而且还会混养不同种类鱼;同时,湖北地区养殖密度和产量相对来说不高,因此复杂的养殖模式下,推广膨化料首先要摸索合适的养殖模式,找到合适的方法。

李学财:都要一块做。只是说,之前在黄颡鱼料与翘嘴鲌料上面做的工作多一些,市场反应非常不错。湖北正在快速发展的特种水产品,我们肯定都会投入精力来做。

其次,膨化料对于华中地区很多养殖户并不是很熟悉,而且接受度很低,之前颗粒饲料价格低,大家也养得还不错,现在突然要转变,而且价格高出不少,养殖户需要一个接受过程。

《农财宝典》:湖北不少饲料企业的普通淡水鱼膨化料性价比并不明显。今年鱼价好,可能销售得多一些,如果行情不好,你们有什么优势?

第三,膨化料养殖技术上还不成熟,推广膨化料不但要推广养殖模式,还要养殖户的技术能够学习跟上,才能取得成功,这都是需要时间的,并非一蹴而就。

李学财:行情不好的情况下,确实不好推膨化料。你说的性价比跟原料价格有关。如果同一蛋白含量的膨化料与颗粒料相差1000元/吨,分别按照吃食鱼料比1.5与2.0来计算的话,原料价格高的时候,膨化料性价比才会高一些。推膨化料重点还是要从生长速度更快,更加环保的角度来推。
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天佳希望与畜禽料企业合作,降低运营成本

同时,推广过程,饲料产品也需要不断完善升级,推广过程确实遇到不少技术难题,比如红身、肥肚、掉鳞、死鱼、长速没有达到预期等等,这都是推广初期遇到的问题,不过随着这几年技术和产品的进步,以及我们对终端养户的模式不断调整,我们基本解决了之前遇到的这些问题,养殖户也已经逐渐接受膨化料。

特种料团队服务能力要强

《农财宝典》:你们客户中对于膨化料接受比例达到多少?

《农财宝典》:销售团队呢?

孙俊:今年鱼价不错,助推了膨化料的推广,今年膨化料市场发展很快。目前,天门海大普通淡水鱼膨化料市场只有天门和仙桃,市场总容量20万吨左右;特种水产料涉及范围较广,主要是以湖北为核心,发展湖南、江西、河南等外围市场。

李学财:销售团队的建设是我极为重视的一项工作。很多年来,销售团队都只有10来个人,去年年初都还这样,人员精干,人均销量非常高,效率也高。

上半年,天门海大的客户普通膨化料使用率达到30%左右,发展很快,只要是鱼价好,大家想提早出鱼。

现在要转型,就要有专业的人来推广特种料与膨化料。去年年底开始增加,今年尤其多。目前,普通淡水鱼料团队大约15人,基本没增加。特种料团队大约17-18人,其中3-4人是兼职的。我希望有更多的业务经营人员或者优秀的销售团队加入天佳,什么事情都要有团队来做,不能单靠我一个人。

《农财宝典》:对于饲料产品同质化和价格战的问题怎么看?怎么应对?

我还要特别强调一点。与普通淡水鱼养殖使用颗粒料技术相对成熟不同,特种水产养殖和普通淡水鱼使用膨化料养殖在两湖地区这几年才出现快速增长,相应的养殖模式和技术都还没有得到养殖户的普遍认知。养殖户多希望饲料企业还可以提供技术服务。

孙俊:在颗粒料问题上,同质化是相对的,湖北很多地方养殖户对饲料的鉴别能力还是很强的,他们可以在吨产方面精确到小数点后两位。而且在苗种,技术,方案,动保等方面是可以建立差异化的,这也是这些年养殖户对海大饲料真正认可的核心的原因。而对于膨化料,华中只是一个起步阶段,产品质量还有很大提升空间,初期相对是有部分差异化,后面同样会同质化,但是依然还是需要从产品的差异化方面去做工作。

我们正在打造一支由复合型人才组成的特种料销售团队,要求销售人员必须具备很好的技术服务能力。销售团队目前已经吸纳了数位有多年水产服务经验、在行内颇有影响的技术精英为骨干,通过传帮带方式提高团队其他成员的技术服务能力。

湖北市场比较特殊,是一个核心市场,容量大,所有企业都想进来,因此这里一直竞争都比较激烈。价格战对于所有公司都是一个挑战,但是并不能解决问题,企业发展核心还是要回到产品质量和服务终端,帮助养殖户盈利才是企业发展的王道。

同时,我们还邀请合作伙伴派遣技术人员加入我们天佳的特种料事业部,通过采取授课、技术交流讨论的方式,或者直接参与塘头技术服务等方式来提高团队的服务能力。目前,特种料销售团队在为养殖户提供模式设计、水质管理、鱼病防治、投喂技术等方面的服务工作已经颇有成效。

《农财宝典》:目前湖北市场的竞争特点和格局如何?海大的优势是什么?

《农财宝典》:技术服务确实重要,特种水产品苗种也很关键,你们有没有做一些工作?

孙俊:湖北市场相对来说,大企业的市场份额比较集中,比如海大在湖北市场占有率接近30%,加上通威,希望市场销量,集团型企业的市场占有率是比较高的,因此这里虽然竞争比较激烈,但是大企业优势还是比较明显。

李学财:天佳这几年在为养殖户提供优质苗种信息方面开展了一些工作。你知道,苗种质量为养殖效益作出的贡献可以排第一,苗种退化是养殖过程中最大的困扰。多数养殖户比较欠缺苗种比较、选择方面的信息。

湖北市场价格战确实比较多,随着时间推移,越来越多中小企业将会被淘汰。企业淘汰速度已经在这两年开始加快,不少企业已经倒下。不过,湖北市场习惯于预付款模式,每年初很多企业就会收到养殖户和经销商超50%的预付款,这个市场比较习惯使用低档的产品,养殖密度比较低,养殖技术水平不高,虽然颗粒饲料发展比较成熟,但是高档饲料产品结构依然不理想。

我们联合华中农业大学推广的优质杂交黄颡鱼苗种,具有抗病力强、食欲旺盛、生长快、条形好、耐应激能力强等几大优势,深受养殖户和鱼贩的喜爱,上市短短两年时间,迅速被市场认可。公司正在筹划建设更大的苗种基地,扩大这种优质黄颡鱼苗种的生产能力,让更多养殖户通过与天佳公司的合作受益。

随着越来越多大水面被禁养,可养养殖水面减少,提高产量已经成为必然,因此,市场的高质量水产饲料需求应该会增加,未来膨化料比例肯定会逐渐增加。海大的优势是饲料的配方技术,规模优势,服务能力较强,综合运营实力雄厚,逐渐形成种苗、动保、饲料等小产业链优势。

已上2条膨化线,计划再上1-2条

《农财宝典》:海大动保做得比较好,今年上半年动保销量超2个亿,天门海大销量如何?

《农财宝典》:生产方面呢?

孙俊:今年天门海大服务营销人员通过服务带动海大动保销售收入将超2000万元,我们动保市场主要集中在淡水鱼,特种鱼以及河蟹、小龙虾我们刚刚起步,未来拥有很大的发展空间。主要是我们动保产品质量越来越好,结合我们的终端服务,效果很明显。

李学财:我们目前有2条膨化料生产线,时产10吨,能够满足今年的销售需要。按照我们的三年规划,今年九、十月份,就必须上1-2条新的膨化料生产线,要不然无法满足明年的需求,生产线计划时产达到10-20吨。之前,我已经安排过工人外出学习膨化料生产,生产管理也专门安排了经验丰富的管理人员,应该来说基本没有问题。

荆州有48家配合饲料企业,目前只有两三家有膨化料生产线,几家集团型企业都没有。我们走在了荆州饲料企业的前头,必须尽快打开局面。

《农财宝典》:你们还有其他计划么?

李学财:还有一个降低成本的想法。我们一直专注于水产料生产,但湖北的水产料生产与销售只有大约半年多时间,其余时间,生产设备闲置,员工工资照发,成本比较高。我们希望与畜禽料企业合作,在这个厂区建畜禽料生产线。除了能建生产线,我们的原料仓库有1.3万平方米,成品仓库有0.5万平方米,足够使用。这样一来,我们可以适当降低运营成本,提高企业竞争力。

1.来源:农财宝典水产版;
2.作者:农财宝典-新渔网记者廖斌;
3.农财宝典水产版微信号:ncbd0000。